成功を加速させる、Axis独自の自社開発営業トレーニング

Henk, Kimelma, Steve and Sargon watching a laptop

Axisにおいて、生涯学習は私たちの文化に深く根付いたマインドセットであり、営業チームにインスピレーションを与え、奮い立たせるための核心となるものです。しかし、当社のトレーニングは業界内で一体何がそんなにユニークなのでしょうか? その答えを得るために、EMEA(欧州・中東・アフリカ)、APAC(アジア太平洋)、AMERICAS(米州)の三つの営業地域から集まった営業トレーニングの専門家にお話を伺いました。

対話に参加したのは、Henk Honders (Sales Trainer & Enablement Lead for EMEA)、Kimelma Rondic Dumas (Internal Global Sales Training Manager)、Steve Darragh (Sales Effectiveness Program Director for the Americas)、Sargon Yousif (Sales Director for Oceania)です。

トレーニングと企業文化が融合する場所

IT営業において約30年の経験を持つHenk Hondersは、営業トレーニングについても豊富な知識を有しています。「当社の手法がなぜユニークなのかを理解するには、まず当社の二層営業モデルから説明する必要があります」と、彼は説明します。「私たちの営業形態は、ディストリビューターやインテグレーターといったパートナー企業に対して営業を行い、その後、彼らが最終顧客と直接取引を行うというものです。この独自の体制が当社のトレーニングにも反映されており、業界内の多くの他社とは一線を画しています」

Axis Sales Methodology (ASM)は、Axisの営業トレーニングにおける対面形式のコンポーネントです。Steve Darraghは、ASMが当社のチームにどのような力を与えているのかを語ります。「ASMによって、当社の営業担当者は営業の対話において共通の言語を持つことができます」と、彼は言います。「それは、当社のコアバリューと独自の文化に基づき構築された、実践的で再現性があり、かつ拡張可能なスキルのフレームワークです」 Kimelma Rondic Dumasは、文化の重要性をさらに強調します: 「私たちは単に営業手法を教えるだけではありません。当社の学習プログラムは、当社の企業文化に則り、信頼の構築と長期的な関係の確立に根ざしているのです」

「一般的な業界知識しか持たない外部のコンサルティング会社を雇う多くの組織とは異なり、当社の手法はAxisによって、Axisのために特別に作成されたものであり、Axisのエキスパートによって提供されます」スティーブが詳しく説明します。「元Regional Sales Managerとして、彼らが投げかける質問の意図に、心から共感することができます。このアプローチにより、実例を用いたより効果的な教材となり、営業担当者が日々の業務において活用しやすい内容を実現しています」

学習の歩み

当社のプログラムは、基礎から高度な内容、さらには専門特化型のトレーニングに至るまで、プロフェッショナルとしての成長を包括的にカバーしています。「Axisでのトレーニングは一度限りの出来事ではありません」と、Henkは強調します。「それは、当社の営業担当者がプロフェッショナルとして継続的に成長し、発展していくための機会を提供する、終わりのない旅です」この開発プログラムは高度にパーソナライズされており、異なる役割やキャリアレベルに合わせて最適化されたコースを用意することで、各営業担当者が必要なスキルを確実に習得できるようになっています。

対面でのトレーニングに加え、当社では豊富なリソースを提供しています: ポッドキャスト、エレベーターピッチの練習、ビデオ、Eラーニングです。さらに、詳細な製品紹介、バリューセリング・プログラム、テクニカル・トレーニング、セールス方法論トレーニングも提供しています。私たちは当社のパートナー向けに外部トレーニングも開発しました。スティーブは、こう要約します。「私たちの目標は、営業担当者に適切なツールを提供し、あらゆる障害を取り除くことで、彼らが最も得意とする活動である営業に専念できるようにすることです」

「私たちは、チームメンバーの継続的な成長と発展を信条としています」と、Sargonは説明します。「私たちの手法は理論と実践の融合を重視しており、参加者がハンズオン形式の演習を通じて、新しい知識を即座に活用できる機会を提供します。ハードスキルとソフトスキルの両面に焦点を当てることで、私たちは営業担当者が長期的な成功を支える強固な基盤を築けるよう支援しています。定期的なワークショップ、メンターシップ、そして個人のペースでの学習を通じて、私たちはチームが業界のトレンドを先取りし、絶えず変化する市場の需要に適応できるよう支援しています」

臨場感あふれる、市場の実態に即した内容

Henkのトレーニング手法は決して型にはまったものではなく、だからこそ非常に大きな影響力を持っています。「私は教室の教壇に立つ教師ではありません。トレーナーなのです」と、彼は説明します。彼のセッションは対話型かつ没入感のあるもので、ロールプレイングやゲーム、チームワークの演習を通じて、実際の現場に近い状況を再現しています。フィードバックもまた、コアコンポーネントの一つです: 「フィードバックを伝え、また受け取るための、安全でオープンな環境作りを大切にしています」と、彼は言います。

世界各地の多様な市場に拠点を置く当社にとって、プログラムにおける柔軟性は極めて重要です。Henkは、核となる原則を維持しつつ、現地の状況に合わせて内容をカスタマイズすることで、各セッションが参加者の心に響くようにしています。Kimelmaは、この適応力について次のように詳しく説明しています: 「当社のフレームワークは、普遍的なスキルと手法を重視していると同時にトレーニングの各要素を現地の市場動向に合わせて調整しています。

営業の成功を促進: Axis営業トレーニングの受講者の洞察

先日、Axisの営業トレーニングを修了したばかりの二人の営業担当者に、彼らがどのような体験をし、どのような気づきを得て、それがどのように業務に役立っているのかを聞いてきました:

「トレーニングが始まったとき、私はよくある内容だと思っていました。ですが、それがAxisのアイデンティティや文化、そしてビジネススタイルを反映した、独自の手法と哲学に基づいたものだと知り、嬉しい驚きを感じました。このプロセスを通じて、顧客が何を考えているのか、そしてどのように顧客とのエンゲージメントを築いていくべきかを理解することができました。このトレーニングのおかげで、同僚やクライアントと有意義な対話ができる自信がつき、営業活動そのものをこれまで以上に楽しめるようになりました」

Mira Sleiman、Account Manager、Sales – 西アラビア

Axis Sales Methodologyを通じて気づいたのは、市場で最高の製品やソリューションを持っていたとしても、それだけでは売ることはできないということです。顧客のニーズを理解し、真摯に耳を傾けた上で、最適なソリューションを提案する。このプロセスこそが重要です。トレーニングの後、顧客との対話に体系的なプランを用いるようにしたところ、すぐに結果が現れました。受注案件や売上そのものが実際に増えたのです」

Ricardo Pereira、Key Account Manager、イベリア国内営業

Axisでエキサイティングな営業キャリアを期待する

なぜAxis Salesチームに加わるべきなのですか? Sargonは自身の見解をこう語ります。「私たちの会社は、長期的なキャリアを築きたいと考えている人のための場所です。成長し、自分を高め、最新技術に触れ、新しいことに挑戦できる機会が豊富にあります」

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なぜ学習文化が成功の鍵なのか

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