Optymalizacja sprzedaży detalicznej – wyjaśnienie

Optymalizacja sprzedaży detalicznej polega na wykorzystywaniu danych pochodzących z fizycznego sklepu w celu podejmowania lepszych decyzji operacyjnych. Sposób wykorzystania przestrzeni, ruch klientów, rozmieszczenie personelu oraz sposób ekspozycji produktów stają się elementami, które można zmierzyć, a dzięki odpowiedniemu systemowi – również wykorzystać w praktyce.

Dla sprzedawców detalicznych oznacza to odejście od decyzji opartych na przeczuciu na rzecz decyzji opartych na tym, co faktycznie dzieje się na sali sprzedaży – zarówno w czasie rzeczywistym, jak i w dłuższej perspektywie czasowej.

Zespoły operacyjne wykorzystują te dane do planowania zatrudnienia i obniżania kosztów. Zespoły marketingowe wykorzystują to narzędzie do analizy zachowań klientów. Kierownicy sklepów i zespoły w centrali korzystają z tego narzędzia, aby sprawdzić, co faktycznie dzieje się w ich sklepie oraz w całej sieci. Wartość wzrasta, gdy grupy te pracują w ramach tego samego systemu. 

Chcesz ograniczyć kradzieże i straty magazynowe? Zapraszamy do odwiedzenia naszej strony poświęconej zapobieganiu stratom w handlu detalicznym. 

Dlaczego trudno jest zmierzyć wyniki sklepów

Sprzedawcy detaliczni od dziesięcioleci opierają się na danych. Systemy zarządzania zapasami, sprzedaż internetowa oraz transakcje w punktach sprzedaży dostarczają uporządkowanych informacji na temat tego, co dzieje się w firmie. Sala sprzedaży zawsze się wyróżniała. Jeszcze do niedawna większość tego, co działo się od momentu wejścia do sklepu aż do dokonania zakupu, pozostawała niewidoczna. 

Zliczanie osób pomogło częściowo wypełnić tę lukę. Sprzedawcy mogli sprawdzić, ilu klientów weszło do sklepu i kiedy ruch osiągał szczyt, ale nie wiedzieli, co działo się, gdy klienci przekraczali próg sklepu. Czy zatrzymali się przy jakiejś ekspozycji? Przeszli obok? Wyszli, bo kolejka do kasy była zbyt długa? 

A man with a shopping cart strolling down a grocery aisle.

Cyfrowe systemy kasowe i programy lojalnościowe uzupełniły tę układankę, łącząc zakupy z poszczególnymi transakcjami. Mimo to skupiali się raczej na wyniku niż na samej drodze do niego.

Analizy oparte na sztucznej inteligencji zmieniły zakres tego, co można mierzyć. Zamiast skupiać się wyłącznie na transakcjach lub liczbie odwiedzających, sprzedawcy detaliczni mogą na bieżąco analizować zachowania klientów i reagować, zanim drobne problemy przerodzą się w poważniejsze. 

Jak działa optymalizacja sprzedaży detalicznej

Informacje powstają w całym sklepie, ale często pozostają odizolowane w odrębnych systemach. Optymalizacja sprzedaży detalicznej łączy te systemy, ułatwiając reagowanie na bieżące wydarzenia w miarę ich pojawiania się. 

Od urządzeń po dane

Większość sprzedawców detalicznych dysponuje już większością potrzebnych technologii. Kamera sieciowa może wykryć tworzącą się kolejkę przy kasie i uruchomić alert, zanim czas oczekiwania stanie się problemem. To samo zdarzenie może również zaktualizować treści wyświetlane na ekranach informacyjnych lub powiadomić personel, w zależności od konfiguracji systemu.

Sklep oferuje więcej korzyści, gdy urządzenia dzielą się tym, co widzą, zamiast działać osobno. 

Louise Hobroh smiling in a open office space.
„Dane odgrywają coraz większą rolę w każdej firmie. Umiejętność gromadzenia, analizowania i wyciągania praktycznych wniosków z wielu źródeł danych może mieć bezpośredni wpływ na wyniki finansowe.” Louise Hobroh, kierownik ds. globalnego marketingu w sektorze detalicznym, Axis Communications
AXIS F4108 mounted on a wall in a grocery store.

W jaki sposób sztuczna inteligencja przekształca dane w wnioski

Kolejka przy kasie lub opustoszała półka to sytuacje, które łatwo mogą pozostać niezauważone, dopóki nie zaczną negatywnie wpływać na wrażenia z zakupów. Analizy oparte na sztucznej inteligencji wykrywają te zmiany w momencie ich wystąpienia i generują metadane, dzięki którym można je wyszukiwać.

Zamiast przeglądać wiele godzin nagrań wideo, pracownicy mogą wyszukiwać konkretne zdarzenia i szybciej na nie reagować. W zależności od sposobu wdrożenia analizy mogą być przeprowadzane w samej kamerze, na serwerze centralnym lub w obu tych miejscach. 

A long queue in front of a cashier in a retail store.

Działajmy już teraz, uczmy się z biegiem czasu

W czasie rzeczywistym uruchamia się system automatyzacji handlu detalicznego. System analityczny wykrywa, że kolejka osiągnęła ustalony próg, i powiadamia personel o konieczności otwarcia kolejnej kasy. Półka wymaga uzupełnienia, więc wysyłane jest powiadomienie o konieczności uzupełnienia zapasów. Nagły wzrost liczby odwiedzających powoduje uruchomienie automatycznej wiadomości głosowej.

Z biegiem czasu te same dane stanowią podstawę do podejmowania długoterminowych decyzji przez kierowników sklepów, zespoły operacyjne oraz zespoły w centrali. W których obszarach ruch jest najmniejszy? Kiedy najczęściej występują godziny szczytu? Analiza trendów historycznych pozwala podejmować trafniejsze decyzje dotyczące zatrudnienia, przestrzeni i rozmieszczenia produktów. 

Gdzie optymalizacja sprzedaży detalicznej ma znaczenie

 Illustration of retail supermarket with numbers in specific areas.

1. Wejście

Wejście jest często pierwszym miejscem, w którym sprzedawcy detaliczni zaczynają gromadzić informacje na temat aktywności w sklepie. Funkcje analityczne wbudowane w kamery sieciowe pozwalają mierzyć liczbę odwiedzających i pokazywać zmiany natężenia ruchu w ciągu dnia. Informacje te pomagają kierownictwu ocenić, kiedy może zaistnieć potrzeba zatrudnienia dodatkowych pracowników. W połączeniu z danymi dotyczącymi sprzedaży stanowi to również podstawę do obliczenia ogólnego współczynnika konwersji sklepu.

Wejście stanowi również okazję do wywarcia wpływu na zachowanie klientów. Sprzedawcy detaliczni mogą sprawdzić, na ile skutecznie ekspozycje na witrynie przyciągają klientów, a cyfrowe reklamy i komunikaty dźwiękowe można dostosować do natężenia ruchu, witając klientów i kierując ich do wnętrza sklepu.

2. Obszar sprzedaży

Sala sprzedaży pokazuje, w jaki sposób klienci faktycznie korzystają ze sklepu. Analizy oparte na sztucznej inteligencji pokazują, gdzie ludzie spędzają czas, jakimi trasami się poruszają oraz które obszary cieszą się niewielkim zainteresowaniem. Informacje te pomagają sprzedawcom detalicznym oceniać układy sklepów, ekspozycje i rozmieszczenie produktów w oparciu o zaobserwowane zachowania, a nie o przypuszczenia.

Ta sama technologia pozwala udzielać odpowiedzi na bardziej szczegółowe pytania. Na przykład w branży detalicznej zajmującej się sprzedażą dóbr luksusowych lub produktów niszowych analityka może pokazać, ile czasu pracownicy sprzedaży poświęcają klientom oraz jak te interakcje wpływają na wskaźniki konwersji. 

3. Ekspozycja towarów

Pracownik nie może być wszędzie naraz. Półki pustoszeją, produkty lądują w niewłaściwym miejscu, a drzwi lodówki bywają czasami pozostawione otwarte i nikt tego nie zauważa. Kamery wyposażone w funkcje analizy opartej na sztucznej inteligencji pomagają rozpoznawać takie sytuacje, co pozwala szybciej na nie zareagować.

Zachowania klientów dają nam inną perspektywę. Produkt, który jest często wybierany, ale rzadko kupowany, zasługuje na bliższe przyjrzenie się. Cena może być nieprawidłowa. Albo klienci po prostu nie znajdują wystarczających informacji przed podjęciem decyzji.

4. Kasa

Kolejka może się zebrać zaskakująco szybko, podczas gdy wolna kasa samoobsługowa może pozostać niezauważona. Obie te sytuacje spowalniają ruch w sklepie i mogą wpłynąć na to, czy klienci sfinalizują zakupy.

Analizy oparte na sztucznej inteligencji wykrywają tworzące się kolejki i powiadamiają personel, gdy czas oczekiwania zaczyna się wydłużać. Mogą one również wskazywać dostępne stanowiska do samodzielnej obsługi kasowej, co ułatwia kierowanie klientów do nich, zanim dojdzie do zatorów.

Z biegiem czasu te same dane pozwalają odpowiedzieć na różne pytania. Kiedy zazwyczaj tworzą się kolejki? Jak często klienci wychodzą ze sklepu bez zapłacenia? W ten sposób niewielkie zmiany operacyjne można następnie porównać z tym, co faktycznie dzieje się przy kasie, zamiast opierać się na przypuszczeniach. 

5. Zaplecze sklepowe

To, co dzieje się za kulisami, ma wpływ na wrażenia klientów na sali sprzedaży. Zanim produkty trafią na półki, przechodzą przez magazyny i rampy załadunkowe. Opóźnienia na dowolnym etapie mogą szybko przełożyć się na puste półki lub opóźnienia w realizacji zamówień.

Kamery pomagają pracownikom monitorować przepływ towarów od momentu dostawy aż po salę sprzedaży. Mogą oni sprawdzać, czy dostawy dotarły na miejsce, wspierać dochodzenia w przypadku zaginięcia towarów oraz zapewnić wgląd w przepływ produktów w magazynie. 

Co możesz zyskać

Icon with a piggy bank

Niższe koszty eksploatacji

Koszty zatrudnienia stanowią jedną z największych pozycji kosztowych w handlu detalicznym i są jednym z najtrudniejszych aspektów do właściwego zarządzania. Kamery, czujniki oraz narzędzia analityczne oparte na sztucznej inteligencji dostarczają menedżerom informacji niezbędnych do lepszego dostosowania zatrudnienia do rzeczywistego zapotrzebowania – zarówno w czasie rzeczywistym, jak i w ramach planowania długoterminowego.
Grow icon

Zwiększyć sprzedaż

Brak towaru na stanie i powolna obsługa mają negatywny wpływ na zadowolenie klientów. Dane z kamer, czujników i narzędzi analitycznych pomagają sprzedawcom detalicznym szybko reagować – niezależnie od tego, czy chodzi o uzupełnienie zapasów, czy o otwarcie dodatkowych kas. Te usprawnienia operacyjne mogą przyczynić się zarówno do zwiększenia zadowolenia klientów, jak i do wzrostu sprzedaży.
Knowledge areas icon

Dzielenie się wartością w całej firmie

Wielu sprzedawców detalicznych dysponuje już kamerami, głośnikami i infrastrukturą sieciową. Wykorzystanie tej samej technologii do optymalizacji handlu detalicznego pozwala większej liczbie zespołów czerpać korzyści z tej inwestycji, bez konieczności tworzenia oddzielnych systemów dla każdego przypadku użycia.

Pomiar tego, co ma znaczenie

Znaczenie optymalizacji sprzedaży detalicznej znajduje odzwierciedlenie w wskaźnikach, które detaliści już monitorują. Należą do nich: współczynnik konwersji, odsetek porzuconych koszyków, czas oczekiwania w kolejce, dostępność towaru na półkach oraz liczba godzin pracy personelu przypadająca na jednego obsłużonego klienta. Zmienia się natomiast związek między tymi liczbami a decyzjami, które za nimi stoją. Gdy dane z hali produkcyjnej trafiają do jednego systemu, można sprawdzić, które zmiany wpłynęły na poszczególne wskaźniki.

Poszukiwanie rozwiązań

A busy mall with people walking up and down the escalator.

Zliczanie osób

Zyskaj wgląd w czasie rzeczywistym w to, jak klienci poruszają się po Twoim sklepie.
Man browsing in a clothing store with a shopping bag in his hand.

Zajętość i wykorzystanie powierzchni

Dowiedz się, w jaki sposób wykorzystywana jest każda przestrzeń w Twoim sklepie – zarówno w czasie rzeczywistym, jak i w dłuższej perspektywie czasowej.
A young smiling woman pushing a shopping cart down a grocery aisle.

Sieciowe systemy audio

Zwiększ bezpieczeństwo, ochronę, wydajność i jakość obsługi klienta dzięki rozwiązaniom audio w sieci.

Rozwiązania dostosowane do potrzeb poszczególnych branż

Woman paying her items through a self-checkout in a grocery store.


Sklepy spożywcze i stacje benzynowe

W spokojnym sklepie szybko może zrobić się tłoczno, co utrudnia dostosowanie liczby pracowników do natężenia ruchu klientów.

Systemy zliczania osób i analiza kolejek pozwalają ustalić, kiedy zachodzą te zmiany. Z biegiem czasu te same dane pozwalają uzyskać jaśniejszy obraz wzorców zakupowych, pomagając kierownictwu dostosowywać liczbę pracowników oraz oceniać, kiedy promocje przynoszą największe efekty. 

A child putting lettuce in their shopping cart amongst other vegetables.


Sklepy spożywcze

Pusta półka łatwo rzuca się klientom w oczy. Zanim pracownicy zorientują się, że coś jest nie tak, może się okazać, że utracono już kilka transakcji sprzedaży.

Analiza półek pozwala szybciej wykrywać braki, a monitorowanie kolejek wskazuje, kiedy konieczne jest uruchomienie dodatkowych kas. Wiadomości głosowe mogą również służyć do informowania klientów w okresach wzmożonego ruchu.

A woman holding her smartphone and smiling at the screen. She has sunglasses on and multiple shopping bags.


Odzież, produkty luksusowe i specjalistyczne

Pracownicy działu sprzedaży wiedzą, które ekspozycje przyciągają uwagę. Trudniej jest jednak ocenić, czy ta uwaga przekłada się na sprzedaż, czy też po prostu spowalnia klientów.

Odpowiedź często można znaleźć w samym filmie. Po oznaczeniu wydarzeń metadanymi sprzedawcy detaliczni mogą porównywać ekspozycje, mierzyć, ile czasu odwiedzający spędzają w poszczególnych obszarach, oraz sprawdzać, w jaki sposób te obserwacje przekładają się na sprzedaż.

Female customer getting help from a male pharmacist at the counter.


Apteki i drogerie

Kolejki rzadko tworzą się od razu. Niewielkie opóźnienia często pojawiają się na długo przed tym, zanim staną się widoczne na hali produkcyjnej, co daje pracownikom możliwość szybszej reakcji.

To samo dotyczy dostępności towaru. Półki można uzupełniać, zanim pojawią się na nich widoczne luki, a komunikaty głosowe na bieżąco informują klientów i pomagają pracownikom koordynować pracę. 

A couple getting help from a saleswoman in a furniture store.


Remonty, wyposażenie wnętrz i hipermarkety

Duże formaty sklepów czerpią korzyści z optymalizacji na każdym etapie. Monitorowanie stanów magazynowych i zliczanie osób pomagają kierownictwu na bieżąco śledzić poziomy zapasów oraz ruch klientów na sali sprzedaży, natomiast analiza kolejek gwarantuje, że liczba pracowników przy kasach jest dostosowana do popytu. Rozwiązania audio usprawniają komunikację między pracownikami na dużych obszarach.

Woman with a journal walking beside a black car.


Sprzedaż detaliczna samochodów i wypożyczalnie samochodów

Analiza ruchu w salonie pozwala na optymalne przydzielanie personelu w oparciu o rzeczywiste zapotrzebowanie, a kamery wykrywają, kiedy klient czeka, i powiadamiają personel, aby ten mógł mu pomóc. System rozpoznawania tablic rejestracyjnych automatyzuje śledzenie pojazdów i integruje się z systemami zarządzania zapasami.

Kwestie związane z wdrożeniem

Woman in a warehouse pressing on a AXIS C8310 Volume Controller.

Smart start i skalowanie

Wdrożenie analizy danych dotyczących sprzedaży detalicznej we wszystkich sklepach od samego początku rzadko jest konieczne. Wybierz jeden przypadek użycia powiązany z celem firmy lub wskaźnikiem KPI w jednej lokalizacji i określ, jak będzie wyglądał sukces. Może to skrócić czas oczekiwania w kolejkach przy kasach lub poprawić dostępność produktów w danej kategorii na półkach.

Często wystarczy jedna lokalizacja, by odpowiedzieć na kluczowe pytania. Czy to rozwiązuje problem? Czy wspiera to istniejący cel biznesowy? Czy zapewnia to wymierną wartość?

Gdy już poznamy odpowiedzi na te pytania, podjęcie decyzji o tym, gdzie rozszerzyć działalność, staje się znacznie prostsze. Udany projekt pilotażowy zapewnia również organizacji praktyczne doświadczenie przed szerszym wdrożeniem tej technologii.

Tworzenie oprogramowania na otwartej platformie

Optymalizacja sprzedaży detalicznej to inwestycja, która powinna rozwijać się wraz z firmą, dlatego elastyczność ma znaczenie już od samego początku. Otwarta platforma umożliwia stopniowe dodawanie nowych zastosowań i obsługuje szeroki wachlarz rozwiązań partnerskich. System zamknięty ogranicza sprzedawcę detalicznego do strategii rozwoju jednego dostawcy. 

Włącz odpowiednie osoby do projektu na wczesnym etapie

Optymalizacja działalności detalicznej często rozpoczyna się w jednej części firmy i szybko wywiera wpływ na pozostałe. Kierownik sklepu może skupiać się na kwestiach kadrowych, podczas gdy dział IT zajmuje się integracją. Te perspektywy muszą zostać ze sobą uzgodnione z dużym wyprzedzeniem przed wdrożeniem. W przeciwnym razie proces podejmowania decyzji ulega spowolnieniu. Jedna ekipa czeka na drugą, a projekt traci impet. Wczesne uzgodnienie, kto podejmuje decyzje i w jaki sposób będzie mierzony sukces, pomaga w płynnym przebiegu prac. 

Wykorzystaj istniejącą infrastrukturę

Optymalizacja sprzedaży detalicznej nie musi zaczynać się od zakupu nowego sprzętu. Wiele sklepów posiada już zainstalowane kamery, które pierwotnie służyły do zapewnienia bezpieczeństwa lub zapobiegania stratom, a które mogą również wspierać analizę operacyjną.

Często decydującym czynnikiem jest raczej rozmieszczenie urządzeń, a nie ich liczba. Kamera skierowana na kasę może pomóc w analizie kolejek, natomiast kamera skierowana na ekspozycję może dostarczyć innych informacji. Niektóre starsze kamery mogą wymagać wymiany, ale wiele nowszych modeli może obsługiwać jednocześnie wiele aplikacji analitycznych. 

A snapshot from AXIS Live Privacy Shield in a grocery store with three human outlines.

Prywatność i zgodność z przepisami

Większość aplikacji służących do optymalizacji sprzedaży detalicznej nie wymaga identyfikacji poszczególnych klientów. Można policzyć ludzi i zmierzyć wzorce ich przemieszczania się, nie wiedząc, kim są poszczególne osoby. To wystarcza do takich zastosowań, jak monitorowanie kolejek, analiza obłożenia oraz przepływu klientów.

Programy lojalnościowe i aplikacje mobilne różnią się od siebie tym, że przetwarzają dane osobowe. Zgoda klienta staje się częścią rozwiązania. Podobnie jak obowiązki prawne związane z przetwarzaniem danych osobowych. 

Sprzedawcy detaliczni prowadzący działalność w kilku krajach rzadko działają na podstawie jednego zestawu zasad. Przepisy dotyczące ochrony prywatności różnią się w zależności od regionu, a systemy często wymagają odmiennej konfiguracji na poszczególnych rynkach.  

Od spostrzeżenia do prognozy

Ciepły weekend może z dnia na dzień zmienić nawyki zakupowe. Podobnie jak lokalny festiwal czy pierwszy pełny tydzień sezonu świątecznego. Sprzedawcy detaliczni zawsze uwzględniali te wahania w swoich planach, ale samo doświadczenie już nie wystarcza.

Jeśli zestawimy historię sprzedaży z prognozami pogody i lokalnymi wydarzeniami, zaczynają wyłaniać się pewne wzorce. Sztuczna inteligencja wykrywa powiązania, które umykają ludzkiemu oku, dzięki czemu prognozy popytu są bardziej trafne, a Ty możesz z większą pewnością planować z wyprzedzeniem.

Od pojedynczego czujnika do zintegrowanej analizy danych

Kamery, urządzenia audio i czujniki IoT już teraz współpracują ze sobą w dobrze zaprojektowanych systemach. Zmienia się natomiast stopień, w jakim dane te są łączone. W miarę jak technologia fuzji danych z wielu czujników będzie się rozwijać, sprzedawcy detaliczni uzyskają znacznie pełniejszy obraz tego, co dzieje się w sklepie, a każde źródło danych będzie uzupełniać luki pozostawione przez pozostałe. W rezultacie uzyskujemy dokładniejsze informacje oraz szerszy zakres zastosowań, których żaden pojedynczy czujnik nie byłby w stanie zapewnić samodzielnie.

Wspieranie celów zrównoważonego rozwoju

Na zrównoważony rozwój wpływa wiele czynników, w tym zaopatrzenie i logistyka, a także działalność sklepów. Optymalizacja działalności detalicznej może wesprzeć te działania, zapewniając lepszy wgląd w sposób, w jaki sklepy wykorzystują energię i zasoby.

Overlay scan by a worker in a warehouse.

Efektywność operacyjna w handlu detalicznym

Analizy oparte na sztucznej inteligencji oraz technologia wideo pomagają sprzedawcom detalicznym zrozumieć, co dzieje się w całym sklepie. Ta wiedza stanowi podstawę codziennych decyzji, od ustalania poziomu zatrudnienia po usprawnienia operacyjne.  

Trucks lined up in loading docks in the sunlight.

Rozwiązania w zakresie bezpieczeństwa w handlu detalicznym

Centra dystrybucyjne i sieci handlowe odczuwają coraz większą presję, by działać bezpiecznie i wydajnie. Sieciowe wideo z wykorzystaniem sztucznej inteligencji i narzędzi analitycznych pomaga zapewnić bezpieczeństwo całego łańcucha wartości w handlu detalicznym.

An Axis camera mounted on the ceiling to surveil a grocery store.

Analizy dotyczące handlu detalicznego oparte na sztucznej inteligencji

Zobacz, jak sztuczna inteligencja i przetwarzanie obrazu zmieniają posiadane kamery w źródło danych dotyczących handlu detalicznego, na podstawie których możesz podejmować działania. Jeden system pozwala na bardziej wydajne prowadzenie działalności i ogranicza straty, a klienci zyskują lepsze wrażenia.

Manager with an Axis body worn camera helping a customer for retail loss prevention.

Zapobieganie stratom w handlu detalicznym

Straty w handlu detalicznym przybierają różne formy, od kradzieży sklepowych po ubytki w zapasach. Dowiedz się, w jaki sposób podłączone do sieci kamery i narzędzia analityczne pomagają sprzedawcom detalicznym wcześniej wykrywać zagrożenia i reagować, zanim straty się zwiększą.

Man typing on a laptop with overlayed charts coming out from the keyboard.

Analiza wideo

Analiza obrazu wideo nadaje kontekst temu, co rejestrują kamery. Zamiast ręcznie przeglądać nagrania, sprzedawcy detaliczni mogą wyszukiwać zdarzenia, szybciej na nie reagować i uzyskać jaśniejszy obraz tego, co dzieje się w całym sklepie. 

AXIS Object Analytics used to mark a vehicle and two people in an area.

Wykrywanie obiektów

Wykrywanie obiektów pozwala kamerom i innym czujnikom na automatyczne rozpoznawanie wcześniej zdefiniowanych obiektów. Informacje te mogą powodować generowanie alertów, wspierać dochodzenia lub stanowić część szerszego procesu analitycznego.