Como as vendas e o desenvolvimento de produtos colaboram para o sucesso do cliente

Two people facing a computer

Quando um cliente fazia um pedido especial, todos se mobilizavam, em um esforço que envolvia diferentes funções e regiões para chegar a uma solução. Na Axis, geralmente a resolução dos problemas do cliente é um esforço colaborativo, com os cargos de vendas e P&D trabalhando regularmente juntos. Tem curiosidade para saber como isso terminou?

Para entender por que a colaboração foi fundamental para superar o desafio, falamos com Craig Conley, Engenheiro de Vendas de Campo dos EUA, Torsten Mölders, Gerente de Vendas Regionais na Alemanha, Vanessa Tyne, Engenheira de Vendas Globais na Suécia; e Anton Flink, Engenheiro Sênior na Suécia; sobre como abordaram um caso único de um cliente. 

Encontrando as respostas

Tudo começou no local de produção do nosso cliente dos EUA na Alemanha. O cliente perguntou se nossas câmeras eram certificadas de acordo com um padrão incomum, que nunca tinha sido solicitado antes. Já estamos habituados a nos alinhar a certificações, mas, além das mais conhecidas, existem muitas outras relacionadas a setores ou aplicações específicas. Esse foi um caso disso.

Vanessa Tyne liderou a coordenação do esforço para entender as necessidades do cliente. Sua primeira ligação foi para a equipe ambiental, que ficou encarregada de investigar a certificação e sua relevância. "Foi como montar um quebra-cabeça", lembra Vanessa. "Tivemos que compreender o problema como um todo, desde o processo de produção do cliente até os pormenores desta certificação em particular."

Foi descoberto rapidamente que o cliente queria ter certeza de que nossas câmeras tinham um nível limitado de desgaseificação de silicone, o que poderia interferir na tinta pulverizada em seu processo de produção e acabar danificando o acabamento. Torsten Mölders explica: "Quando nossas câmeras operam, elas geram calor, o que, em teoria, pode causar desgaseificação de silicone, ou seja, pequenas emissões de vapores de peças de silicone na câmera." Essa era uma questão nova para nós, por isso tivemos que começar do zero para determinar se nossas câmeras atendiam aos requisitos.  

Sucesso através da colaboração

Foi quando Vanessa incluiu a equipe de Gerenciamento de Produtos no caso. Foi considerado a remoção das peças de silicone das câmeras, mas nenhum material alternativo conseguia corresponder ao desempenho exigido. A única opção viável era a certificação, embora isso pudesse ser dispendioso e demorado. Craig Conley intermediou as discussões com o cliente para decidir se deveriam seguir adiante. "Foi uma decisão difícil de tomar", explica Craig. "Esse foi o pedido de um único cliente. Valeu a pena o investimento?" Mas quando a equipe percebeu o potencial de uma parceria de longo prazo, sabia que tinha que encontrar uma solução.

Anton Flink foi a próxima peça do quebra-cabeça, assumindo o controle na resolução dos desafios técnicos e fazendo o contato com a instalação de testes. "Depois de percebermos o problema, foi questão de identificar um parceiro de certificação e enviar várias câmeras para serem testadas", explica Anton. Depois, foi só esperar pelos resultados. Finalmente, tivemos notícias: as câmeras passaram no teste e foram certificadas. A equipe não só resolveu o problema do cliente, como também abriu a porta para um novo mercado. "Obter essa certificação bastante especializada criou uma oportunidade de negócio", diz Vanessa, "agora temos uma excelente oferta para outros clientes em setores semelhantes."

Craig explica por que esse projeto foi tão bem-sucedido: "A cooperação de todas as equipes foi fundamental para resolver esse problema. Adoro trabalhar na Axis por causa do impacto que posso ter em nossos produtos e em ajudar nosso cliente a atingir seus objetivos."

Ao combinar conhecimento técnico com um forte foco nas vendas ao cliente, criamos uma cultura de inovação em que os funcionários podem fazer uma diferença real. Pronto para participar da nossa história? 

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