Wie Vertrieb und Produktentwicklung zusammen zum Kundenerfolg beitragen

Two people facing a computer

Wenn ein Kunde eine spezielle Anfrage stellte, mussten alle mit anpacken. Man arbeitete funktions- und regionsübergreifend zusammen, um eine Lösung zu finden. Die Lösung von Kundenproblemen erfordert bei Axis oft eine Zusammenarbeit, häufig zwischen Vertrieb und F&E. Möchten Sie wissen, was das Ergebnis war?

Um zu verstehen, warum Zusammenarbeit der Schlüssel zur Bewältigung der Herausforderung war, sprachen wir mit Craig Conley, Field Sales Engineer US, Torsten Mölders, Territory Sales Manager Deutschland, Vanessa Tyne, Global Sales Engineer in Schweden, und Anton Flink, Senior Engineer in Schweden, darüber, wie sie die Lösung für ein einzigartiges Kundenprojekt fanden.

Suchen von Antworten

Alles begann am Produktionsstandort unseres amerikanischen Kunden in Deutschland. Der Kunde fragte, ob unsere Kameras nach einem ungewöhnlichen Standard zertifiziert sind, nach dem zuvor noch niemand gefragt hatte. Wir kennen uns mit der Anpassung an Zertifizierungen aus, aber außer den bekannteren gibt es viele weitere, die für ausgewählte Branchen oder Anwendungen gelten. Dies war ein solcher Fall.

Vanessa Tyne übernahm die Führung bei der Koordination der Bemühungen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Ihr erster Anruf war beim Umweltteam, das sie mit der Prüfung der Zertifizierung und ihrer Relevanz beauftragt hat. „Es war wie ein Puzzle“, erinnert sich Vanessa. „Wir mussten das gesamte Problem verstehen, vom Produktionsprozess des Kunden bis hin zu den Details dieser speziellen Zertifizierung.“

Schnell stellte man fest, dass der Kunde sichergehen wollte, dass unsere Kameras nur eine begrenzte Silikonausgasung aufweisen, die den Spritzlack im Produktionsprozess beeinträchtigen und das Finish beschädigen könnte. Torsten Mölders erklärt: „Wenn unsere Kameras in Betrieb sind, erzeugen sie Wärme, die theoretisch Silikonausgasungen verursachen könnte, d. h. kleine Dämpfe von Silikonteilen in der Kamera.“ Dies war für uns ein neues Thema, daher mussten wir komplett von vorne beginnen, um festzustellen, ob unsere Kameras die Anforderungen erfüllen.  

Erfolg durch Zusammenarbeit

An dieser Stelle bezog Vanessa das Team der Produktverwaltung ein. Sie erwogen, die Silikonteile aus den Kameras zu entfernen. Doch es konnte kein alternatives Material gefunden werden, das die geforderte Leistung erfüllt. Die einzige praktikable Option war eine Zertifizierung, obwohl diese teuer und zeitaufwändig sein würde. Craig Conley moderierte die Gespräche mit dem Kunden, um zu entscheiden, ob man dies umsetzen sollte. „Wir mussten eine schwierige Entscheidung treffen“, erklärt Craig. „Das war eine einzige Kundenanfrage. War es die Investition wert?“ Doch als das Team das Potenzial für eine langfristige Partnerschaft erkannte, war klar, dass eine Lösung gefunden werden musste.

Anton Flink war das nächste Teil des Puzzles und übernahm die Lösung der technischen Probleme und die Zusammenarbeit mit der Prüfeinrichtung. „Als wir uns des Problems bewusstwurden, mussten wir einen Zertifizierungspartner finden und mehrere Kameras zur Prüfung einschicken“, erklärt Anton. Dann mussten sie nur noch auf die Ergebnisse warten. Endlich waren die Ergebnisse da: Die Kameras hatten die Prüfung bestanden und wurden zertifiziert. Das Team hatte nicht nur das Problem des Kunden gelöst, sondern auch Zugang zu einem neuen Markt bekommen. „Diese eher spezialisierte Zertifizierung hat eine Geschäftsmöglichkeit eröffnet“, sagt Vanessa, „jetzt haben wir ein großartiges Angebot für andere Kunden in ähnlichen Branchen.“

Craig erklärt, warum dieses Projekt so erfolgreich war: „Die Zusammenarbeit aller Teams war der Schlüssel zur Lösung dieses Problems. Ich liebe es, bei Axis zu arbeiten, weil ich an unseren Produkten mitwirken und unsere Kunden dabei unterstützen kann, ihre Ziele zu erreichen.“

Durch die Kombination aus technischem Know-how und starker Kunden- und Vertriebsorientierung haben wir eine Innovationskultur geschaffen, in der Mitarbeiter wirklich etwas bewirken können. Sind Sie bereit, Teil unserer Geschichte zu werden?

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