Cómo colaboran ventas y desarrollo de producto para facilitar el éxito de los clientes

Two people facing a computer

Cuando un cliente planteó una solicitud especial, todo el mundo se implicó, en un esfuerzo interfuncional e interregional para encontrar una solución. Solucionar los problemas de los clientes en Axis suele ser un trabajo colaborativo, y tanto ventas como I+D son dos funciones que trabajan juntas con regularidad. ¿Siente curiosidad por saber cómo terminó todo?

Para comprender por qué la colaboración fue clave para superar el reto, hablamos con Craig Conley, Field Sales Engineer en Estados Unidos, Torsten Mölders, Territory Sales Manager en Alemania, Vanessa Tyne, Global Sales Engineer en Suecia, y Anton Flink, Senior Engineer en Suecia, sobre cómo abordaron un caso de cliente único.

Encontrar respuestas

Todo comenzó en las instalaciones de producción de nuestro cliente estadounidense en Alemania. El cliente preguntó si nuestras cámaras estaban certificadas conforme a una norma poco habitual que nunca antes se nos había solicitado. No somos ajenos a trabajar con certificaciones, pero, más allá de las más conocidas, existen muchas otras relacionadas con sectores o aplicaciones específicos. Este era uno de esos casos.

Vanessa Tyne asumió la coordinación de los trabajos para comprender las necesidades del cliente. Su primera llamada fue al equipo de medioambiente, al que encargó investigar la certificación y su relevancia. "Fue como montar un rompecabezas", recuerda Vanessa. "Teníamos que comprender el problema en su totalidad, desde el proceso de producción del cliente hasta todos los detalles de esa certificación en concreto".

Descubrieron muy pronto que el cliente quería asegurarse de que nuestras cámaras presentaban un nivel limitado de desgasificación de silicona, ya que eso podía interferir con la pintura en aerosol de su proceso de producción y dañar potencialmente el acabado. Torsten Mölders lo explica así: "Cuando nuestras cámaras están en funcionamiento generan calor, lo que en teoría podría provocar desgasificación de silicona, es decir, pequeñas emanaciones procedentes de las piezas de silicona de la cámara". Se trataba de una cuestión nueva para nosotros, así que tuvimos que empezar desde cero para determinar si nuestras cámaras cumplían los requisitos.  

Éxito a través de la colaboración

Fue en ese momento cuando Vanessa incorporó al equipo de Product Management. Valoraron la posibilidad de eliminar las piezas de silicona de las cámaras, pero no había materiales alternativos que ofrecieran el rendimiento necesario. La única opción viable era la certificación, aunque supondría un proceso largo y costoso. Craig Conley facilitó las conversaciones con el cliente para decidir si debían seguir adelante. "Tuvimos que tomar una decisión difícil", explica Craig. "Era una solicitud de un único cliente. ¿Merecía la pena hacer esa inversión?" Pero cuando el equipo comprendió el potencial de una colaboración a largo plazo, supo que tenía que encontrar una solución.

Anton Flink fue la siguiente pieza del rompecabezas y tomó las riendas para resolver los retos técnicos y coordinarse con el centro de ensayos. "Una vez que comprendimos cuál era el problema, la cuestión radicaba en identificar a un socio de certificación y enviar varias cámaras para que las sometieran a ensayos", explica Anton. Después, solo quedaba esperar los resultados. Finalmente, llegó la noticia: las cámaras superaron la prueba y obtuvieron la certificación. El equipo no solo había solucionado el problema del cliente, sino que además había abierto la puerta a un nuevo mercado. "Conseguir esta certificación tan especializada creó una oportunidad de negocio" afirma Vanessa y continúa: "Ahora tenemos una oferta muy sólida para otros clientes de sectores similares".

Craig explica por qué este proyecto fue un éxito: "La cooperación de todos los equipos fue clave para resolver este problema. Me encanta trabajar en Axis por el impacto que puedo tener en nuestros productos y por ayudar a nuestros clientes a cumplir sus objetivos".

Al combinar conocimientos técnicos con un claro enfoque comercial orientado al cliente, hemos creado una cultura de innovación en la que los empleados pueden marcar una diferencia real. ¿Está preparado para formar parte de nuestra historia? 

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