Comment les départements ventes et développement de produits collaborent pour favoriser le succès clients

Two people facing a computer

Lorsqu’un client a formulé une demande spéciale, tout le monde s’est mobilisé pour trouver une solution, grâce à une collaboration interfonctionnelle et interrégionale. Résoudre les problèmes des clients chez Axis est souvent un effort collaboratif, et les départements ventes et R&D sont deux fonctions qui collaborent régulièrement. Vous voulez en savoir plus ?

Pour comprendre pourquoi la collaboration a été essentielle pour relever le défi, nous avons discuté avec Craig Conley, Field Sales Engineer aux États-Unis, Torsten Mölders, Territory Sales Manager en Allemagne, Vanessa Tyne, Global Sales Engineer en Suède, et Anton Flink, Senior Engineer en Suède, sur la manière dont ils ont abordé un dossier client unique. 

Trouver des réponses

Tout a commencé sur le site de production de notre client américain en Allemagne. Le client nous a demandé si nos caméras étaient certifiées selon une norme inhabituelle qui n’avait jusqu’alors jamais été réclamée. Nous sommes aguerris au fait de nous conformer à des certifications, mais au-delà des plus familières, beaucoup sont liées à des industries ou à des applications spécifiques. C’était en l’espèce le cas.

Vanessa Tyne a pris sur elle de coordonner les efforts nécessaires à la compréhension des besoins du client. Elle s’est d’abord adressée à l’équipe environnementale, qu’elle a chargée d’étudier la certification et sa pertinence. « C’était comme assembler les pièces d’un puzzle », se souvient Vanessa. « Nous avons dû cerner le problème dans sa globalité, du processus de production du client jusq’aux menus détails de cette certification particulière. »

Ils ont rapidement découvert que le client voulait avoir l’assurance que nos caméras présentaient un niveau limité de dégazage de silicone, ce qui pouvait interférer avec la peinture en aérosol de leur processus de production et potentiellement endommager la finition. Torsten Mölders explique : « Lorsque nos caméras fonctionnent, elles génèrent de la chaleur, ce qui pourrait théoriquement provoquer un dégazage de silicone, c’est-à-dire des vapeurs mineures provenant des pièces en silicone dans la caméra. » Il s’agissait d’une donnée nouvelle pour nous, nous avons donc dû partir de zéro pour déterminer si nos caméras répondaient aux exigences.  

Le succès par la collaboration

C’est à ce moment que Vanessa a fait intervenir l’équipe de gestion des produits. Ils ont envisagé de supprimer les pièces en silicone des caméras, mais aucun autre matériau n’était en mesure de répondre aux performances requises. La seule option viable était la certification, même si cela prendrait du temps et serait coûteux. Craig Conley a facilité les discussions avec le client pour décider s’il fallait poursuivre dans cette voie. « Nous avions une décision difficile à prendre », explique Craig. « Il s’agissait d’une demande d’un client unique. L’investissement en valait-il la chandelle ? » Mais quand l’équipe a pris conscience du potentiel d’un partenariat à long terme, elle a su qu’elle devait trouver une solution.

Anton Flink a été la pièce suivante du puzzle, en prenant les rênes de la résolution des défis techniques et en faisant la liaison avec l’installation d’essai. « Une fois que nous avions cerné le problème,il s’agissait d’identifier un partenaire de certification et de lui envoyer plusieurs caméras à tester », explique Anton. Il ne restait plus alors qu’à attendre les résultats. Enfin, la nouvelle est tombée : les tests des caméras étaient concluants, la certification était obtenue. Non seulement l’équipe a résolu le problème du client, mais elle a également ouvert les portes d’un nouveau marché. « L’obtention de cette certification plutôt spécialisée a créé une opportunité commerciale », explique Vanessa. « Nous disposons à présent d’une offre excellente pour d’autres clients dans des secteurs similaires. »

Craig explique pourquoi ce projet a été un tel succès : « La coopération de toutes les équipes a été essentielle pour résoudre ce problème. J’aime travailler chez Axis en raison de l’impact que je peux avoir sur nos produits et sur l’aide que j’apporte à nos clients pour atteindre leurs objectifs. »

En combinant expertise technique et une forte orientation commerciale client, nous avons créé une culture de l’innovation où les employés peuvent faire une réelle différence. Prêt(e) à faire partie de notre histoire ? 

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