En una publicación anterior, presenté un modelo de costo total de propiedad (TCO) en seguridad IP y cómo se podría aplicar a proyectos. En una publicación reciente, exploré aún más el uso del TCO como una herramienta para que los compradores tomen mejores decisiones comerciales.

También defendí la expansión del modelo TCO para incluir factores de riesgo, un área cada vez más importante en cualquier industria. Otro gran beneficio es que un cálculo sólido de TCO es la base para estimar el valor del sistema, o el retorno de la inversión (ROI).

 

¿Por qué mirar el valor?

El costo de su sistema se equilibra con el beneficio esperado o el valor del sistema. El valor de este valor depende de la industria, el cliente, la aplicación y muchos otros factores.

En la industria de la seguridad, existen algunos valores obvios que la mayoría de los compradores identificarían, como la reducción del robo y el vandalismo.

Otros beneficios clave de un sistema de cámaras y / o seguridad IP pueden incluir una mayor seguridad, real o percibida, para los ciudadanos, clientes o personal, y mejoras comerciales y de procesos, por ejemplo, en la industria minorista y de fabricación.

 

Estimación de valor

Para ilustrar el papel del valor en relación con el TCO, revisemos el caso simple de nuestra publicación anterior, donde un comprador está considerando dos sistemas diferentes: A y BA continuación, el análisis de TCO en la figura de la izquierda mostró que, si bien el sistema B tenía un precio más bajo, el sistema A tenía un TCO mucho más bajo durante el ciclo de vida del sistema, lo que lo convierte claramente en la mejor opción desde una perspectiva de costo

ora, supongamos que el comprador ha analizado el valor esperado de los sistemas A y B, y ha descubierto que el sistema A ofrecerá un valor mayor durante la vida útil del sistema. Por ejemplo, el sistema A podría ofrecer una integración más estrecha con los sistemas existentes del cliente (por ejemplo, un sistema de punto de venta en el comercio minorista), lo que generaría ingresos adicionales. En la figura de la derecha, esto se ilustra como el valor total creado de A y B respectivamente, y la diferencia se vuelve aún más clara cuando miramos más de cerca el valor resultante después de deducir los costos.

Con esta información, también es posible calcular el retorno de la inversión (ROI) esperado para el comprador con el sistema A y B. El ROI generalmente se expresa como un porcentaje y se calcula con esta fórmula de Investopedia:

En nuestro ejemplo hipotético anterior, la diferencia es significativa. El sistema A ofrece un ROI del 67%, mientras que el sistema B solo ofrece un ROI del 20%. El caso para elegir el sistema A es ahora aún más obvio.

 

¿Qué valores son importantes para ti?

En la industria de la seguridad, a veces puede ser un desafío cuantificar el valor de un sistema implementado, ya que muchos de los beneficios son intangibles. Sin embargo, identificar el valor es fundamental para crear un caso comercial confiable.

En el clima empresarial actual, donde la confianza, la fiabilidad y la transparencia son más importantes que nunca, el concepto de valor (y valores) se vuelve aún más crítico. Los compradores evalúan cada vez más las soluciones y los proveedores más allá de los cálculos tradicionales de retorno de la inversiónAunque son difíciles de medir, aspectos como la sostenibilidad, la estética, la seguridad, la diversidad, la competencia y la capacidad de respuesta demostrada por los proveedores se convierten en parte de la ecuación.

 

Los proveedores pueden ayudar
Si le resulta difícil cuantificar los valores en un proceso de compra, un socio natural al que acudir son los proveedores. Los proveedores que tienen un largo historial en el suministro de productos y servicios complejos deben tener una buena comprensión de los resultados típicos y el valor que puede proporcionar su sistema, y ​​probablemente estarían felices de participar en una conversación de valor.

Desafiar a los proveedores para que proporcionen una argumentación de buen valor y analizar los casos prácticos y los testimonios de otros clientes que han implementado soluciones similares son buenos enfoques para conocer el valor potencial del sistema en cuestión.

 

Cinco cosas a considerar al definir el valor

Aquí hay una forma de comenzar a definir el valor potencial:

1.  Identifique qué valores son importantes para usted. Mapee los desafíos y las posibilidades que enfrenta.Hable con sus compañeros, investigue historias de casos y desafíe a los proveedores para que lo ayuden a comprender mejor lo que debe esperar del sistema.

2. Mira el valor directo. ¿Cuál es el valor creado por el aumento de la prevención de pérdidas, la disminución de robos, la minimización del vandalismo o la prevención de robos? 

      3. Mire el valor indirecto. ¿Disminuirán sus gastos legales por la reducción de reclamos por resbalones y caídas? ¿Puede renegociar los costos del seguro? ¿Un sistema de seguridad más robusto reducirá los costos, como las tarifas por interrupción del servicio debido al robo de metales o problemas de seguridad en el transporte público?

      4. Observe el valor creado en nuevas áreas. ¿Mejorará los ingresos en sus tiendas minoristas gracias a las soluciones de optimización de tiendas? ¿Los sistemas de tráfico aumentarán sus ingresos por tarifas de estacionamiento?

      5. Observe los valores blandos importantes. ¿Su sistema de seguridad minorista mejorará la retención del personal y la experiencia del cliente? ¿Su sistema de seguridad escolar disminuirá el acoso y ayudará a atraer a más estudiantes? ¿Contribuirá su solución de vigilancia de la ciudad a reducir la congestión del tráfico, minimizar la contaminación y mejorar la reputación entre ciudadanos, visitantes y empresas?

De la teoría a la práctica

En publicaciones recientes sobre el TCO, he demostrado la utilidad del TCO como una herramienta para compradores estratégicos y he explicado cómo agregar la perspectiva de valor le da al comprador una imagen más completa para tomar una decisión informada.

Sin embargo, aunque se basan en una gran cantidad de experiencia y aportes, los ejemplos que se muestran aquí siguen siendo hipotéticos. ¿Cómo se ven los análisis de TCO y ROI en el mundo real? En publicaciones futuras, examinaré algunos casos reales de TCO y ROI de la industria de la seguridad IP.

Más información

Para obtener más detalles sobre la metodología de TCO y ROI y para ver más de cerca algunos casos prácticos, descargue el documento técnico.

Descargue el withepaper